耗材两票制，真的要命吗？

　　要问2017年医疗圈最火的一个词是什么？我相信行业上百万从业者脑海中想到的第一个词肯定是“两票制”!

　　截止今年6月份，全国34个省级行政区域除港澳台之外几乎全部落地执行“两票制”，有些地区沿用的是国务院医改办会同国家卫生计生委、食品药品监管总局、国家发展改革委、工业和信息化部、商务部、国家税务总局和国家中医药管理局等部门印发了《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》，有些地区则在此基础上进行了升级。

　　所以有网友总结全国各地两票制方案的时候称：

　　福建最严苛、江苏最聪明、广东最严谨、甘肃最接地气，山西最严峻、贵州最中立，海南最宽松！

　　不过这里提到的两票制多数是药品采购中的两票制，耗材两票制尚未在全国范围内大面积的推广，所以有业内人士曾在今年年初表示：先药品后耗材，在药品两票制的试点尚未在全国获得成功之前，耗材两票制应该不会快速执行，截止到今年4月份，全国执行耗材两票制的地区有：

　　陕西：《关于深化药品耗材供应保障体系改革的通知》；青海：《关于开展2016年度青海省公立医疗机构一般医用耗材挂网采购工作的通知》，明确要求4月1日起，一般医用耗材也要实行两票制；福建《关于进一步打击骗取医疗保障基金和侵害患者权益行为的通知》规定，耗材企业必须两票制，2017年1月1日起执行，时间节点与陕西高度重合、辽宁药械采购网已率先发布《辽宁省医疗机构医用耗材和检验检测试剂阳光采购实施方案》，阳光采购医用耗材和检验检测试剂的配送按照《辽宁省药品和医用耗材推行医用耗材和检验检测试剂配送“两票制”，并鼓励“一票制”，甚至辽宁省药械采购网明确表明普通耗材也要开始执行“两票制”，事实上，耗材两票制的执行早已不限于国家政策推行的11个医改试点省、200个医改试点市，执行规则也毫不含糊。耗材低调也暗涌，仔细一盘算已是悄然席卷全国，蓄势待发！

　　难道耗材两票制真正的目的就是制造垄断吗？

　　推行耗材两票制后，真的会要了耗材企业和耗材配送商的命吗？

　　笔者曾经跟国内医疗器械营销专家王强老师有过深入的交流，他认为：如果按目前两票制政策严格执行，导致5000家左右的医药商业公司倒闭是有可能的，目前全国注册在案的医疗器械经销商高达18.3万，但是真正参与到商业交易环节的不过3万5000家左右，所以严格执行“两票制将导致近三分之二的代理商消失”。

　　无独有偶，今年5月15日，泰州市卫计委发布《泰州市公立医疗卫生机构医用普通耗材采购配送管理办法(征求意见稿)》中对配送商的遴选标准之严苛，也使得业内人士表示，这样执行下午至少将有90%的配送商将会被淘汰出局！

　　由此可以预见：两票制，真的会让一部分商业公司死掉！

　　但是这部分商业公司之死，真的是两票制带来的吗？笔者不敢苟同，以陕西为例，药品配送市场施行三统一以来，就已经让很多商业公司倒闭了，由原来的500家左右，到现在不到100家。而现在陕西药商配送商中，前15强大概就占了90%的市场，任何的商业逻辑都是遵循市场规律和28法则的！

　　2016年整个中国医疗器械流通领域的市场份额是3600亿，按照这样推算全国3.5万家经销商(实际参与交易的)平均每家经销商一年的销售额在1000万左右，那么按照现在的状态大家都可以活得很好，但现在已经有了年销售50亿、30亿的企业，这也符合国家和行业发展的趋势。

　　曾有网友留言说：两票制是社会的倒退，是垄断的开始，笔者也是不敢恭维，还以陕西为例，到目前为止依然有100多家的配送商在竞争中共存，真的谈不上所谓的垄断，市场永远是遵循优胜劣汰的！真要说垄断，能跟中国移动通讯领域的几大巨头比？但是他们几家依然存在着不断地竞争！再看安徽，执行耗材两票制以来，已经有835家耗材配送商被终止了配送资格！

　　如果全面推行两票制，受到最大影响的首先就是商业公司，无论是药品还是耗材、试剂，甚至未来的设备都一个样！被淘汰出局，倒闭，那也是很正常的！

　　说完了商业，再来看耗材、试剂，虽然央视“回扣门”后，国家卫计委明确规定300万医药代表不能在从事商业活动，但是目前用某种特殊手段进院销售的方式仍然广泛存在，这个问题不除，就永远缺票！缺票！缺票！按以往，很多人都以底价模式操作，货出了上游的厂家就不管了，交给当地代理商，只管向代理商要回款就可以了。

　　但两票制之后，底价代理模式将没有了土壤，需要高开高返才行，高开的部分，票从哪来？高开也可以分为好几个环节的高开，到底该从源头高开，还是生产高开，还是代理高开，各种模式是操作思路是完全不同的。

　　但无论如何，在当前营改增、打击挂靠、走票背景下，找票更是难上加难！知道怎么高开，票也是很难找到！

　　难道就没有出路？

　　难道就人人等死？

　　笔者认为，以下几种方式是比较适合现如今发展情况的：

　　渠道模式：新渠道模式的设计和落地需根据生产企业内部的条件和能力来定，并要结合企业的中短期和长期的需求。笔者认为符合两票制的创新模式有很多种，下面列举几种常见的也适用于大多数企业的模式。

　　利于企业快速转变并适用于中短期的两种模式：

　　1.代理商转型为销售服务外包商：代理商不再通过低开的价格方式赚取利润，而通过高开高返的方式取得销售/服务费用。这种模式是最快速可行的转型模式，对原有的渠道影响较小，但是存在一定的财务、合规以及税务上的风险。

　　2.自贸区或境外产品转移：这种模式要求生产企业和一级代理商都在自贸区或境外(如香港)有实体，这样在境外发生的交易可以帮助企业节省宝贵的一票，然后再由一级代理商的境外实体转接给国内的二级经销商。这种模式对原有渠道的影响也较小，但也存在许多要解决的问题，例如：外资企业如何计算收入，代理商内部的定价转移以及所带来的税收和合规的风险等。

　　利于掌握终端资源且适合长期发展的两种模式

　　1.收购GSP,自建经销平台：企业可以通过收购GSP建立自有的区域经销平台，从而取代现有的部分一级经销商。这种模式对企业的能力要求较高，需建立单独的团队运营管理该平台，同时企业还要承担一定的合规风险。

　　2.投资代理商并签署对赌协议：投资代理商可以帮助企业掌控终端资源，而签署对赌协议可以保证企业的长期利益。同样，这种模式需要企业承担一定的财务和合规风险。

　　代理商的分类和重新选择：随着代理商格局的演变，生产企业有必要系统性地进行代理商细分并从中挑选合适的代理商作为合作伙伴。这个过程中，生产企业需要全方位考虑竞争环境、合作关系、竞争战略等要素。

　　我们认为有三类代理商有机会成为生产企业的合作伙伴：

　　1.原有掌控终端的大规模一级代理商：这些代理商原本就覆盖了一定规模的区域，并通过不断收购下游代理商扩大覆盖区域规模且加强对终端的掌控能力。这些代理商会帮助生产企业实现多地区的覆盖，但同时他们的议价能力较高，代表企业有国药、上药和九州通等。

　　2.原有的二、三级代理商升级成为一级代理商：这些代理商原本就在省、市级别有覆盖并且有很强的医院资源，通过加强自身的规模和资金能力可以和企业谈判而升级成为一级代理商。他们为了提升自身的利润空间，往往有很强的合作意愿。

　　3.被医院指定的代理商：原二、三级代理商，对某些特定医院提供托管服务，承担医院的库存风险。这些医院指定代理商的议价能力相对较高，但同时也有分散库存压力的需求。价格的调整以及税、财务方面的考量：新的模式会导致生产企业和代理商之间的责任制重新划分，从而引起价格的变动。生产企业必须重新考虑各项成本和利润，从而制定出最有利的价格战略。同时，还应该考虑价格变动后的带来的财务和税收的变化。

　　最后，再来回到本文的标题，两票制来了，耗材、试剂企业会不会死？

　　1、真的会有一大批的医疗器械经销商和代理商会死掉！

　　2、医疗器械生产企业，如果缺乏应对思路，也会死！如果找到了应对策略并加以实施，能活!如果从产品、营销、财务、税务、法务等多方面，进行合规化大变革，不但能活，而且有可能成为“行业巨头”！