医疗器械恶性竞争陷低价困境

　　“中国的注射器现在卖到0.12-0.13元一支，把价格卖到较低也没有钱可赚。医疗器械行业不能重复药品行业的老路。”在第五届中国医疗器械行业发展论坛上，医疗器械行业营销专家朱明不无忧虑地表示，现在医药行业的生产企业已经陷入了低价困境甚至是绝境，这些企业的产品价格已经没有再降的空间，有的甚至开始亏钱。近十年，生产企业的成本尤其是生产成本和财务成本在持续走高，但是产品价格却持续下降。

　　朱明拿药品行业和医疗器械行业做了类比，他认为，现在药品陷入了绝境，原因在于价格一降再降，降到了已经低于生产成本。现在的注射器行业已经把价格卖到太低无法赚钱。医疗器械行业不能重复药品行业的老路。

　　据了解，中国的医疗器械生产企业将近1.6万家，90%的企业年产值不超过1000万元。做不大的原因在于中国医疗器械企业缺乏品牌意识，不会营销。朱明指出：“我从经销公司最普通的业务员做起，一直做到总裁，这个行业各个产业链条的角色我都了解并且实践过。最后我发现这个行业很大的问题是营销。”医院愿意选择好的进口产品，好的经销商愿意销售进口产品。销售进口产品的利润远远低于国内产品，但是真正挣钱的国产产品经销商不愿意去做。“有的经销商愿意做强生的产品，觉得有档次，其实不是进口产品的技术质量一定都好，有的国内很多产品有好的技术、太低的价格，结果还是卖不动。经销商不愿意买国产产品的原因在于，生产企业不会做营销。”

　　朱明认为，营销学上有一个基本概念，那就是四流销售卖价格，三流销售卖产品，二流销售卖品牌，一流销售卖理念。中国没有任何医疗器械企业能够卖理念，都是卖价格。进口的产品都是在做理念、卖理念。中国的产品是二流产品，而营销是四流，所以卖出去的只能是低价。而国外一流的厂家卖的是理念，所以卖出去的是一流的高价。

　　目前进口注射器的价格是国产价格的10倍甚至十几倍，更多的是有品牌附加值在里边。“生产成本再降50%不可能，但利用营销把利润提高50%是完全有可能的。一个医疗器械产品的研发应该由技术专家、营销专家、临床专家全部参与。但是现在产品研发阶段基本没有营销专家，临床专家也很少，许多产品都是技术人员和临床专家觉得有用就去做，而他们没有营销的概念。”